Was dieses Buch dir geben soll, sind Werkzeuge: einfache Schritte, Gedanken, Erfahrungen und Formulierungen aus meinem Vertriebsalltag, die du ausprobieren und auf deinen eigenen Stil übertragen kannst. Du wirst wahrscheinlich nicht alles genauso machen wie ich. Und das ist auch gut so.

Dieses Buch soll dich nicht dazu bringen, meinen Verkaufsstil zu kopieren.

Es soll dir helfen, deinen eigenen Stil weiterzuentwickeln und dabei wichtige Schritte nicht zu vergessen. Ich möchte dir zeigen, wie ich mir im technischen Vertrieb mein eigenes „Schachbrett" aufgebaut habe. Denn für

mich ist Vertrieb ein bisschen wie Schach. Du musst deinen eigenen Zug kennen. Du musst aber genauso beobachten, was dein Gegenüber macht.

Was interessiert ihn? Wo hat er noch Fragen? Was macht der Wettbewerb? Wo steht die Entscheidung? Und vor allem: Du darfst niemals glauben, dass die Partie schon gewonnen ist, bevor sie wirklich gewonnen ist.

„Dein Mitbewerber ist dein Spielgegner. Kenne seine Stärken, kenne seine Schwächen – und kenne dein eigenes Spiel.“